Foto: Shutterstock

Ishte njëherë një kohë kur shitësit mund të mbyllnin shitje pas shitjes vetëm me disa truqe të tregtisë, një buzëqeshje, një kostum të mirë dhe një prezantim bindës. Jo më. Sot, prezantimi i produktit tuaj më shumë mund të sabotojë shitjet tua se sa t’u ndihmojë atyre. Dhe kandidadët tuaj idealë nuk do të magjepsen nga qeshja entuziaste këto ditë; në fakt do t’i largojë nga blerja.

Pra, si mund t’i përshtateni kohës? Ka nëntë gabime të zakonshme të shitjeve të cilat duhet të mësoni t’i shmangni. Sapo t’i largoni këto sjellje fillestare nga qasja juaj e shitjeve, do të vëreni rritje dramatike të numrit të shitjeve që bëni. Nëse jeni gati të arrini qëllimet e juaja të shitjeve, mos i bëni kurrë këto gabime shitjesh:

  1. Përpjekja për t’u përshtatur.

Në një treg të mbushur me shitës të tjerë duke bërë saktësisht atë që bëni ju, përzierja në këtë turmë mund të jetë fundi për ju. Kur provoni të përshtateni me shitës tjerë në industrinë tuaj, ju po qëlloni veten. Në vend se të imitoni taktikat e konkurrentëve, bëhuni unikë. Kërkoni mënyra kreative për t’a dalluar veten, dhe do të shpërbleheni nga kjo.

  1. Tingëllimi ‘’ shitës agresiv’’.

Cili është zëri më i mirë që mund të përdoret në bisedë me kandidatin? Përgjigja është e thjeshtëë. Përdorni gjithçka përveç zërit të shitësit agresiv. Është koha t’a refuzoni nocionin se shitësit duhet të tingëllojnë entuziastë dhe me zë të lartë për të marrë vëmendjen e kandidatëve. Në realitet, një zë i vërtetë, miqësor dhe i ulët do ju ndihmojë të lidheni më afër me kandidatët. Për të punuar në këtë, regjistroni thirrjen tuaj të ardhshme të shitjes dhe dëgjojeni atë më vonë, duke i kushtuar vëmendje asaj se si tingëlloni.

  1. Duke folur vetëm për veten.

Mund të tingëllojë e dukshme se duhet të fokusoheni te kandidatët tuaj, por shumica e shitësve kalojnë shumicën e kohës së tyre të fokusuar në veten, në produktet dhe shërbimet e tyre. Në vend të këtyre, flisni për kandidatin. Dërgojeni bisedën drejt qëllimeve, sfidave, nevojave dhe dëshirave të kandidatit. Sapo të bëni këtë, do të jeni më afër mbylljes së shitjes.

  1. Dështimi në vendosjen e buxhetit.

Ky është njëri nga gabimet më të mëdha në shitje. Fjala ‘’buxhet’’ ngjall frikë te shumë shitës. Përderisa mund të duket jo e rehatshme në fillim, ju duhet të bëni shprehi të pyesni kandidatin për buxhet. Çdo kandidat ka një buxhet për të shpenzuar. Ju vetëm duhet të zbuloni se çfarë është ai. Nuk mund të gjeni zgjidhjen e duhur pa e ditur se çfarë janë gati të investojnë, kështu që bëjeni këtë prioritetin më të madh.

  1. Mos ndjekja e skriptës për thirrje.

Thirrjet e juaja të shitjeve duhet të jenë të planifikuara me kujdes, me të papritura në të cilat mund të hasni nga kandidatët e ashpër në telefon. Një skriptë do ju ndihmojë të mbani çdo thirrje në rrugën e duhur, që të mund të caktoni më shumë takime shitjesh përmes telefonit. Kur nuk përdorni skriptën, jeni më pak të përgatitur për të deklaruar rastin tuaj në 15 sekonda ose më pak, e cila është saktësisht ajo që duhet të bëni.

  1. Kualifikimi i çdo kandidati.

Çdo shitës ka qenë në një situatë të shitjes ku kandidati nuk përshtatet me atë që shitet, por megjithatë ata vazhdojnë t’a shesin. Jo vetëm që është një humbje kohe e madhe, por gjithashtu largon vëmendjen e kandidatëve të cilët janë të kualifikuar. Largoni kandidatët të cilët nuk përshtaten mirë me produktin ose shërbimin tuaj. Kjo do ju japë mundësi të mbyllni më shumë shitje me konsumatorë më të mirë.

  1. Dëgjimi i pamjaftueshëm.

Ka një arsye se pse shitësve shpesh iu thonë se kanë ‘’dhuntinë e të  folurit shumë’’. Ata kanë tendenca të flasin shumë. Por dëgjimi është më i rëndësishëm kur vjen puna te shitjet. Bëni pyetje të mprehta për t’a bërë kandidatin të flasë, kështu që ju mund të dëgjoni se çfarë kanë për të thënë. Ju do të mbledhni më shumë informata që të mund të gjeni zgjidhjen e duhur për kandidatin, duke e bërë bisedën të vlefshme për të dytë.

  1. Dështimi për t’a organizuar hapin e ardhshëm.

Ju patët një bisedë shitjesh pozitive me kandidatin. Tani çfarë? Nëse përfundoni bisedën me një paqartësi, ‘’ Le të takohemi javën e ardhshme për të folur për hapat e radhës’’, ju jeni duke humbur një mundësi të madhe. Në vend  të kësaj, tregohuni të qartë për organizimin e hapit të radhës. Merrni kalendarin përderisa jeni ende në telefon, dhe pajtohuni për një datë dhe orë për t’u takuar.

  1. Dhënia e prezantimit shumë herët.

Nëse ju bëni prezantimin ndaj kandidatëve në fillim të takimit të shitjeve, ju me siguri do të përfundoni me këtë përgjigje: ‘’Do t’a mendoj këtë dhe do të të thërras’’. Pse? Sepse ju e keni dhënë prezantimin shumë herët, pa i zbuluar frustrimet dhe qëllimet më të mëdha të kandidatit. Prisni deri në fund të takimit për të dhënë prezantimin tuaj për rezultate më të mira, çdo herë.

Marc Wayshak

Marc Wayshak është themelues i Sales Strategy Academy. Si strateg i shitjeve, ai krijoi një sistem për revolucionizimin e mënyrës se si kompanitë i qasen shitjes, bazuar në përvojën e tij si ndërmarrës. Ai diplomoi në Universitetin e Oxford në programin MBA dhe në Universitetin Harvard, ai është autori i Game Plan Selling dhe Breaking All Barriers.